¡Estoy vuelta un 8!

Luego de haber descubierto que mi eneatipo es el número 8, al igual que algunos dictadores y personajes históricos malvados debo decir que no me encontraba muy emocionada con el tema, sobre todo al ver que muchas de las características de este eneatipo se podrían clasificar en un “de lo peorcito” (con el fin de ilustrar un poco más nombraré algunas como: dominación, rebeldía, autonomía, intimidación, individualismo, agresividad, egocentrismo) en resumen todo una joya; debo aceptar que viví por un corto tiempo en el país del 7, un mundo feliz lleno de positivismo, generosidad, aventuras y demás, obviamente no me sentía cómoda identificándome con algunas ternuritas como Al Capone, Joseph Stalin, Rasputín o el últimamente tan popular Donald Trump. Pero no todo es lamento y tristezas, no para un 8, este ejercicio me deja algunos aprendizajes.

El primero de ellos es que por más que queramos encasillar o clasificar a las personas según su forma de ser, personalidad, etc., siempre nos sorprenderán en ocasiones específicas porque actuarán de forma muy diferente a lo que normalmente lo hacen (aquí esta el 10% de nuestras actuaciones), a veces nos sorprendemos incluso nosotros mismos en como nos desempeñamos, ayer lo pude notar en mi forma de actuar durante una negociación, un ambiente amable y una gran sonrisa pueden ser más beneficiosas y provechosas, sorprendentemente no fue una estrategia, pero resultó en generación de valor para la negociación.

Segundo aprendizaje, “la mona aunque se vista de seda, mona se queda”, pues nada más cierto que eso, este ejercicio me permitió entender porque la gente actúa como actúa (y aquí el 90% faltante), existen aspectos inherentes a cada uno de nosotros que por más que queramos evitarlos, mejorarlos o trabajarlos, saldrán a flote y regirán los estilos y maneras de tomar decisiones, actuar, pensar, y demás actividades humanas; incluso por más que tratemos de ocultar esos aspectos a todos aquellos con los que interactuamos, estos siguen ahí, por ejemplo si soy un tiburón para negociar y pretendo actuar como un búho, resultaré en un búho con una gran aleta en la espalda.

Tercer y último aprendizaje, no hay nada más complejo que la naturaleza humana y a la vez no hay seres más predecibles que los seres humanos así no lo queramos admitir, pese a que nuestro sexto sentido o “sentido arácnido” nos diga como puede ser una persona, sólo lo sabremos cuando interactuemos con ella, por ejemplo, en ocasiones me hago una idea de la persona con quien voy a desarrollar una negociación sólo por la forma como se expresa o como se comporta, pero al momento de interactuar resulta totalmente diferente, en ocasiones me sorprendo.

En conclusión puedo decir que eso es lo bonito de nosotros como hombres, parecemos predecibles, pero en realidad no lo somos, podemos ser 7 y 8 al mismo tiempo, personalmente espero ¡no estar vuelta un 8!.

FORMATEE SU EQUIPO. Hágalo usted mismo paso a paso.

El primer paso para formatear su equipo es… ya sabe… guarde toda la información que tenga en un disco duro externo ¡pues no!, la formateada que realizaremos es diferente, el primer paso entonces es dejar a un lado todas las malas mañas adquiridas a lo largo de su vida en materia de negociaón y reaprenda técnicas, consejos, teorías y demás que permitan no sólo trabajar en equipo, sino negociar en equipo, de igual forma entienda que negociar 1:1 es muy diferente que negociar entre más partes, razón por la cual deberá dejar a un lado la malicia indígena y la necesidad de sacar ventaja a toda costa. Así creo se puede resumir este primer aprendizaje que me deja la negociaón multilateral y en equipos, llevarse una tajada más grande del pastel, no sólo reclamando valor sino creando valor, de forma honesta, sensata, con principios y mucho respeto.

El segundo paso es instalar el sistema operativo de su preferencia, eso sí que sea legal, tarde o temprano el socio, la ley, la suegra, el universo, se encargará de pasarle cuenta de cobro por todas aquellas situaciones en las que “se las tiró de avión”; no existe duda en que se puede negociar entre (y con) varios utilizando técnicas y mecanismos sencillos como establecer las reglas de juego desde el inicio y/o exponer los intereses de cada uno, no es necesario revelar toda la información de entrada, como tampoco es necesario ponerse maquiavélicos, una vez más haga un llamado al sentido común.

Tercero paso, haga uso de un equipo más rápido, eficiente y con mejores resultados, atrás quedaron esos días en los que su equipo se congelaba, no respondía y sobre todo no ejecutaba las tareas correctamente por estar haciendo todos lo mismo al mismo tiempo; cambie su forma de negociar en equipo, se dará cuenta que asignando tareas o roles a cada uno de los participantes, le ahorrará tiempo y dinero y le permitirá actuar de forma eficiente y eficaz, Pepito modera, Juanito analiza, Pedrito observa, etc.

Cuarto y último paso, ¡disfrute de su nuevo equipo! funciona para negociaciones en equipo y negociaciones multilaterales. Como se habrá dado cuenta no es complejo y resulta muy económico. ¡Hágalo usted mismo!

“Un croissant, s’il vous plaît.”

Pese a que esto de hacer reflexiones se ha vuelto una tradición luego de cada negociación que realizamos en clase, no necesariamente quiere decir que se hace más fácil, por el contrario, se convierte en el espacio que nos hace ver en que seguimos fallando como negociadores y que independientemente de las lecturas y ampliaciones conceptuales debatidas en clase, continuamos cometiendo los mismos errores, no con la misma frecuencia que en el pasado, pero continúa sucediendo.

El caso del jueves (Towers Market) en general me pareció muy entretenido, con unos roles bastante particulares pero muy similares (el que me asignaron fue el de Jacqui, de la pastelería francesa); mi primera impresión fue que no sería muy difícil llegar a un acuerdo en la medida en que todos deseábamos lo mismo, no existía ningún rol que tuviera el interés de no participar en el proyecto por lo que en general la actitud de todos fue muy colaborativa, luego de revisar la agenda y la forma en que íbamos a desarrollar la negociación, fue evidente que se trataba de ítems, cada asunto perdió su nombre y comenzamos a llamarlos “En Mantenimiento es C, en temperatura es E”, tan estandarizada estaba la negociación que hablábamos en términos de A, B, C, D o E, y todo se resumió a eso, una negociación de consonantes y vocales.

Me atrevería a decir que casi desde el inicio, el principal interés de cada uno de los actores estaba satisfecho excepto por dos en los cuales existían dos temas que resultaban ser el intereses prioritario, por lo cual la negociación se centró en resolver ese punto específico en la medida en que el resto de los actores teníamos ya asegurado ese primer interés, se trataba entonces de un juego en el cual al mover las fichas se afectaban considerablemente las demás, fue aquí donde el rol de cada uno fue aportar posibles soluciones al ajedrez que estábamos jugando y que irónicamente luego de tres intentos fallidos optamos por la primera como solución propuesta en la cual lastimosamente uno de los equipos quedó en una notable desventaja en materia de puntuación respecto a los otros, pero alcanzando la meta de 50 puntos.

A nivel general se nota la evolución que hemos tenido en generación de valor y me incluyo, hemos descubierto que en la medida en que agrandemos el “croissant”, la porción que nos toca será también mayor, lo que me hace sentir que he crecido en ese aspecto en particular en comparación a las primeras negociaciones en las cuales erróneamente creía que el que se llevara la tajada mayor sería el indiscutible ganador, debo decir también que aún me cuesta saber que tanta información puedo revelar, específicamente en materia de intereses, aspecto que necesito reforzar pero que estoy segura con cada negociación nos acercamos a un tan anhelado “un croissant, s’il vous plaît, ¡uno sólo, que es más que suficiente!”.

“Del mismo modo, en sentido contrario.”

(Pensamiento al momento de escribir esta entrada: Se siente raro, como los que hablan en tercera persona de ellos mismo “Natalia es una persona…”, rarísimo).

Luego de desahogarme con ese primer pensamiento creo que me siento lista para hacer esta reflexión (que por cierto nunca resultan ser sencillas); entonces retomando, respecto a mi participación en la negociación recuerdo que mi primera sensación no estoy segura si era de incertidumbre o de inseguridad, como todas las negociaciones al inicio, se crea un ambiente un poco tenso, incluso de desconfianza que termina rompiéndose luego de varios minutos, sin embargo, analizando el video noté que mi primera intervención en la negociación demoró mucho, esto debido primero a que compartía el papel con Javier y segundo a que quería analizar y descubrir un poco las posiciones e intereses de los demás roles, superada esa primera etapa de “observación”, continúe en una segunda etapa de “confianza”, en la medida en que los interlocutores independientemente del rol que tenían, estaban interesados en escuchar lo que Mercadeo tenía para decir, sorprendiéndome considerablemente en la medida en que no teníamos muchas cifras para utilizar como argumento más que un par de datos viejos y otros de la prensa que compartíamos con Relación con el Cliente, con quien irónicamente no teníamos mucho en común y que por el contrario parecíamos jalar en direcciones opuestas.

Como es natural luego de prendida la discusión salieron a flote nuestras personalidades, adueñándose del rol asignado, por lo que considero en ocasiones fui un poco agresiva o tajante a fin de hacer valer la información que nos había sido suministrada y que irónicamente no lograba coincidir con mi compañero de rol, quien estaba dispuesto a ceder en los asuntos que resultaban ser importantes para otro compañero, y qué valiosa lección me dio Javier ese día al decirme “cedamos en este, claramente es importante para él, míralo como está”, al referiste a la posición que tomó Sebastián en materia del precio pero que yo había omitido.

Esas palabras dichas por Javier me hicieron reflexionar profundamente en la medida en que llegué a la triste conclusión que pese a que vamos por el tercer ciclo de esta especialización aún sigo pensando que la prioridad es reclamar valor, lo que a nivel general se traduce en un “predica pero no aplica”, ya que son conceptos que hemos venido trabajando, que aún no pongo en práctica en su totalidad. Pero todo no son malas noticias, creo que mi expresión corporal y verbal no es tan cerrada como en el pasado, hago más contacto visual y lo más importante de todo ahora también escucho, no sólo me limito a oír, destreza que debo seguir trabajando si quiero convertirme en una buena negociadora y no en una Señorita Antioquia quién además de los nervios claramente no escuchó la pregunta que le hicieron.

“LO QUE PASA EN EL 702, SE QUEDA EN EL 702”

Quiero comenzar esta entrada aclarando que mis primeras reflexiones sobre los videos (caso Snapple) son confusas me causa algo de incertidumbre ver la forma como nos comportamos, al parecer tenemos algunos momentos de lucidez en donde aplicamos a cabalidad todos los conocimientos, técnicas y conceptos aprendidos hasta este punto en el programa y otros de desacierto en los que parecemos omitir todo lo estudiado, desconociendo como expresarnos o cómo dirigirnos a los demás, sin embargo y como lo demostramos en el caso de la constructora, creo que vamos por el buen camino y espero que “Lo que pase en el 702, NO se quede solo en el 702”.

Para el primer caso, quiero decir que no es más que un reflejo de la realidad, en las organizaciones e instituciones en las que trabajamos, todos en algún momento hemos atravesado por esa situación, un aburrido y tedioso comité de presupuesto o de planeación, de esos en los cuales nos toca defender nuestra posición a capa y espada o justificar el por qué si o no de una petición; en mi caso personal tenemos algo llamado “comité de estructuras” al que por cariño le decimos “comité destructivo” y no es más que una planta de beneficio animal (por no hacer uso de otra palabra más fuerte). Lo interesante de estos escenarios es que nos enseña lo valioso que son las herramientas aprendidas en el curso y que ahora parecen obvias pero que en realidad no lo son, como tener claros asuntos a debatir a fin de priorizarlos, definir un objetivo grupal, nombrar un moderador, tomar decisiones en consenso o la más básica de todas, definir las reglas del juego previamente, principios que damos por hechos y que al igual que “el sentido común, resulta en ocasiones ser el menos común de los sentidos”, un obvio no tan obvio.

El segundo caso por su parte, resultó ser casi que el perfecto ejemplo de una negociación, la cordialidad primó, las reglas estuvieron claras desde el principio lo que permitió un armonioso desarrollo de la misma, las partes fueron muy honestas en materia de intereses lo que desencadenó en un “agrandamiento del pastel”; pero no quiero ser la mala del paseo (aunque mi personalidad me permita disfrutar en ocasiones de hacer las veces de abogado del diablo), pero el gran porcentaje de negociaciones en las que nos involucremos a lo largo de nuestra vida no se desarrollarán ni resultarán de esa forma (construida con tijeras de zig-zag y colbón de escarcha, con un gran arcoíris y muchos unicornios), me atrevería a decir que el 80 de este Pareto serán como la primera, una negociación al igual que la naturaleza humana, compleja. Pero es esa complejidad la que nos vuelve no sólo mejores negociadores sino también mejores personas, eso es lo lindo de esta especialización que es aplicable a la vida en general no sólo al trabajo, esos principios son básicos para lograr casi cualquier objetivo, el conceso, el respeto, el definir las reglas del juego, el preparar una agenda, el priorizar asuntos, etc., espero entonces que lo que pase en el 702, NO se quede sólo en el 702, se quede en nosotros mismos.

21-7

El pasado jueves, pese a haber tenido un inicio de clases accidentado gracias al tráfico capitalino y a las usuales demoras con las maletas en los aeropuertos, ese día las expectativas respecto a la clase de Negociación Multilateral eran altas, en gran medida por el excelente trabajo realizado por la docente de Negociación Bilateral (asignatura del primer ciclo), en donde la teoría se mezcló perfectamente con la práctica, y en la otra, por esa idea errónea que sólo una primera clase virtual puede dejar. Sin embargo, la actitud para arrancar era buena pese a que las energía eran pocas y es por eso que decidí bautizar esta primera entrada del blog como 21-7, nombre generado gracias a una conversación del día sábado con Marcela la monitora en donde nos contaba que se requieren de 21 días para crear un hábito y 7 para dejarlo, entendiendo por fin el por qué nos cuesta tanto iniciar un nuevo ciclo, luego de 6 semanas de trabajo constante, suspender una para comenzar el nuevo ciclo resulta letal.

No obstante y contra toda probabilidad, a medida que se desarrollaba la clase se volvía más interesante, y entonces llegó el momento de la primera actividad, rompiendo la monotonía de esa primera clase presencial, para hacernos caer en cuenta de la importancia del rol que desempeña cada una de las personas que hacen parte de un equipo de trabajo, si bien no resultamos ser un “equipo de alto desempeño en construcción de torres de fichas de madera, de ojos vendados y de mano dominante atada”, si resultamos ser muy buenos en la construcción como tal de un equipo, al reconocer que cada uno poseía una habilidad diferente al otro y ponerla en uso a fin de lograr el mejor resultado, desde el líder hasta el observador flotante, pasando por el constructor, nos permitió desarrollar una estrategia que resultó ser ganadora ya que no solamente nos permitió quedar en primer lugar, sino que permitió cohesionar el grupo, lo cual fue evidente en la última ronda en donde no se podía dar instrucciones a los constructores.

Para el segundo ejercicio considero los estilos personales de cada uno salieron a flote, sin bien trabajamos en grupo creo nos faltó un poco más de comunicación, ya que dejamos que cada uno interpretara la información recibida a su manera y de ahí dedujera quien era el asesino para luego comparar, incluso luego de notar que poseíamos información diferente, nos faltó consolidar más el equipo a fin de lograr advertir que aún quedaba faltando algo más de información. Esta actividad en particular nos queda de enseñanza para próximas ocasiones, se trata entonces de trabajar en equipo desde el inicio y no a mitad del camino, evitando el “lost in translation”, apuntándole a estar articulados e impedir llevar a la cárcel al “Blue Eyes” equivocado.

Para cerrar, creo que los resultados obtenidos en ambas actividades en una primera parte son claramente el reflejo de la interacción del equipo, el primero demostró que una buena articulación resulta en una respuesta positiva, mientras que el segundo muestra que una falla en la comunicación puede resultar fatal, al menos para Johnny; en la segunda parte (y en menor medida vale la pena aclarar), creo puede ser consecuencia del 7, esos 7 días de inactividad, de romper la rutina que nos pudo distraer un poco, pero que para la próxima presencialidad estará resuelto ya que estaremos devuelta en el 21.